Ovatko viestintätavatkin kaupan este?

Japanin markkinoilla ulkomaalaisille esiintyvistä kaupan esteistä on puhuttu ja väitelty pitkään. 1980-luvulla lähtien voimistunut kansainvälistymiskehitys merkitsi suomalaisillekin yrityksille lisääntynyttä tarvetta suoriin yhteyksiin japanilaisten yritysten kanssa, jotka edustavat hyvin erilaista yrityskulttuuria. Olen seurannut suomalaisten liikemiesten neuvotteluja Japanissa yli kuuden vuoden ajan. Havaintojeni mukaan suomalaisten keskuudessa on keskusteltu yllättävän vähän siitä, millä tavoin japanilaisia pitäisi lähestyä kaupallisissa neuvotteluissa, miten heidän käyttäytymistapaansa ja sanomaansa neuvotteluissa tulisi tulkita ja millä tavoin japanilaiselle neuvottelijalle tulisi esittää oma viesti ja omat toivomukset päästäkseen parhaaseen mahdolliseen lopputulokseen.
Gaijin’in, ”ulkomaalaisen barbaarin”, mielestä on usein vaikeata käyttäytyä ja valita sanansa oikein japanilaisten liikemiesten kanssa neuvoteltaessa. Japanilainen neuvottelukumppani on ulkomaalaisen mielestä vaikeaselkoinen. Japanilaiset saattavat vaikuttaa keskustelussa ylenpalttisen kohteliailta, monimutkaisilta, asian vierestä puhuvilta, hajamielisiltä, mietteliäiltä, sekavilta ja joskus vaikeasti tajuttavilta ja käsittämättömiltä. Kun ymmärrämme neuvotteluissa paremmin vastapuolen ajattelutapaa ja tavoitteita, erilaisia kulttuureja edustavien henkilöiden väliset neuvottelut voidaan käydä joustavammin ja kitkattomammin. Jos meillä on tiettyjä vaikeuksia ymmärtää japanilaisten neuvottelijoiden viestintää, samanlaisia vaikeuksia on myös japanilaisilla, kun he joutuvat kosketuksiin länsimaalaisten kanssa. On kuitenkin aina pidettävä mielessä, että japanilaisetkin ovat yksilöitä. Stereotyyppiset käyttäytymismallit eivät koske kaikkia.
Olen havainnut, että japanilaisten kanssa neuvotellut suomalaisryhmä miettii usein keskuudessaan, mitä vastapuoli neuvotteluissa sanoi ja mitä sillä mahdollisesti tarkoitettiin. Japanilaiset esittävät mielellään asiansa sisällöltään tarkoituksellisen epäselvästi ja hämärästi käyttäen värikkäitä ilmaisumuotoja. He käyttävät myönteisiä, kaunistelevia sanontoja, koska he eivät halua sanoa suoraan rumaa rumaksi tai heille sopimatonta sopimattomaksi. Voihan kohteliaammin ja omaa kantaa mitenkään paljastamatta sanoa esimerkiksi, että “tuotettanne arvostetaan varmaankin maanne kuluttajien keskuudessa”.
Yleisin väärinkäsitys neuvotteluissa syntyy todennäköisesti siitä, että suomalaisen esittäessä näkemyksiään ja argumenttejaan japanilainen vastapuoli joko nyökyttelee päätään, näyttää nukkuvan tai toistaa useasti keskustelun väliin “hai, hai”, kyllä, kyllä. Tämän suomalainen yleensä ymmärtää hyväksymisen merkiksi tai ainakin myönteiseksi suhtautumiseksi tehtyyn esitykseen. Itse asiassa japanilainen on kenties vain halunnut kohteliaasti muistuttaa, että hän ei ole nukahtanut, vaan seuraa pirteästi keskustelun kulkua ja on ehkä jopa ymmärtänyt, mitä typeryyksiä tämä ulkomaalainen on tullut esittämään. “Kyllä” ei tässä yhteydessä tarkoita asian hyväksymistä, vaan sanotun ymmärtämistä.
Time-lehti kirjoitti Japania koskevassa erikoisnumerossaan (1.8.1983), että “Japanin liiketoimintajärjestelmä on skitsofreeninen”. Japanissa tunnettu amerikkalainen kirjailija-liikemies Frank Gibney on puolestaan sanonut, että “Japanin yritysmaailma on meille paljolti hyvin vieras”. Suurella todennäköisyydellä voidaankin väittää, että osa Yhdysvaltain ja Japanin välisistä taloudellisista ongelmista on vuosien varrella johtunut siitä, että maiden neuvottelijat eivät ole ymmärtäneet toisiaan, vaan ovat puhuneet ikäänkuin toistensa ohi “hyvää päivää – kirvesvartta” -tyyliin. Stanfordin yliopiston professori Richard T. Pascale on tosin sanonut, että “menestyvillä yritysjohtajilla on kansallisuudesta riippumatta tiettyjä yhteisiä piirteitä, jotka liittyvät kommunikaatioprosessin oveluuteen”.

Valikoituja kirjan teemoja

Toteutus:Viestintäratkaisut Webmaster Kirjaudu sisään