Tavoitteena pitkäaikaiset, luottamukselliset suhteet

Länsimaalaisen mielestä japanilaisen neuvottelun alkukeskustelu koskee usein kysymyksiä, jotka ovat etäällä varsinaisesta tapaamisen aiheesta. Ensimmäisissä yhteyksissään ulkomaalaisten yritysten edustajiin japanilaiset pyrkivät aluksi pohjustamaan molemminpuolisen ymmärtämyksen ja luottamuksellisten suhteiden syntymistä. Tähän he pyrkivät esittämällä pitkiä selostuksia yrityksensä historiasta ja saavutuksista, puhumalla hyvien ja luottamuksellisten suhteiden tärkeydestä ja tarkkojen selvitysten välttämättömyydestä. Alkukeskusteluihin kuuluu myös suoraan asiaan pyrkivän vierailijan kannalta asiaan kuulumattomia keskusteluaiheita. Keskustelua käydään hyvin laaja-alaisesti aiheiden vaihdellessa talouspolitiikasta valuuttakurssien odotettavaan kehitykseen, vieraan perhesuhteisiin, hänen lastensa koulunkäyntiin, “onsen”-kylpyihin Japanin kuumissa lähteissä, golfin pelaamiseen, ja “fugun”, tappavan myrkyllisen sappirakon omaavan, raakana tarjotun pallokalan syöntiin. Mielenkiinnon osoittaminen ulkomaalaista neuvottelijaa, hänen perhettään ja harrastuksiaan kohtaan johtuu myös siitä, että japanilainen pelkää antavansa itsestään kylmän rationaalisen kuvan, jos hän ryhtyisi suoraan käsittelemään taloudellisia ja kaupallisia asioita. Japanilainen ei myöskään halua vaikuttaa itsekeskeiseltä. Sen vuoksi japanilainen neuvottelija ei yleensä ryhdy puhumaan edustamansa yrityksen tai tuotteen paremmuudesta, sen merkittävistä eduista tai ylivoimaisuudesta.
Eurooppalaiset ja etenkin amerikkalaiset liikemiehet ovat tottuneet noudattamaan aivan erilaisia toimintatapoja. He haluaisivat japanilaisia liikemiehiä tavatessaan ryhtyä mieluimmin heti puhumaan varsinaisesta asiasta, kaupasta sopimisesta. “Mennään heti asiaan” ja “puhutaan asioista niiden oikeilla nimillä” ovat länsimaalaisten liikeneuvottelijoiden usein toivomia menettelytapoja. Japanilaisten mielestä tällainen lähestymistapa vaikuttaa omituiselta. Asiathan on ensin perusteellisesti selvitettävä. Japanilaiselta osapuolelta tämä edellyttää pitkäaikaista ja tarkkaa työtä taustatietojen keräämiseksi ja tilanteen selvittämiseksi oman yrityksen piirissä eri tasoilla. Jotta neuvottelussa japanilaisen kanssa menestyisi, on syytä käydä ensin riittävästi keskusteluja ja esittää omat ehdotukset vasta sitten, kun on ensin selvitetty, mitä japanilaiselta neuvottelukumppanilta voidaan odottaa. Japanilainen osapuoli odottaa, että ensin kartoitetaan mahdolliset yhteistyöalueet ja molempien osapuolten kiinnostus ja mahdollisuudet yhteistyöhön niissä.
Japanilaisten tarkoituksellisena pyrkimyksenä on luoda liikekumppaneihinsa ystävälliset, luottamukselliset ja pitkäaikaiset suhteet. Kun tällaiset on saavutettu, liikeneuvottelutkin muodostuvat reippaiksi ja vaivattomiksi. Kun japanilaiset neuvottelevat tasavertaisina yhteistyökumppaneina ulkomaalaisten kanssa, he odottavat molempien osapuolten noudattavan säntillistä rehellisyyttä ja tasapuolisuutta. Itse he ovat huomattavan joustavia ja halukkaita etsimään kompromisseja. Osapuolten odotetaan ilmoittavan avoimesti tarpeensa ja vaatimuksensa, jotka pyritään mahdollisuuksien rajoissa täyttämään. Pitkäaikaisten yhteistyökumppaniensa kanssa käydyissä neuvotteluissa japanilaiset voivat sietää ulkomaalaisten käytöstä, joka muutoin loukkaisi heitä. Jos japanilaisten neuvottelijoiden luottamus ulkomaisiin kumppaneihinsa horjuu eivätkä he oikein tiedä, miten heidän tulisi suhtautua esitettyihin vaatimuksiin, eräs japanilaisten toimintatapa on silloin “vetäytyä kuoreensa” ja ryhtyä jatkamaan neuvotteluja vastapuolen aloittamalla, joko hyökkäävällä tai puolustuksellisella tavalla.

Valikoituja kirjan teemoja

Toteutus:Viestintäratkaisut Webmaster Kirjaudu sisään