Japanilaisten neuvottelutyyli

Japanilainen liikeneuvottelu poikkeaa menettelytavoiltaan suomalaisesta tavanomaisesta kokouksesta. Keskusteluista ei laadita pöytäkirjaa, kukaan ei tee ehdotuksia, mistään ei äänestetä eikä edellisessä kokouksessa saavutetuista edistysaskeleista laadita kirjallista yhteenvetoa. Kokouksessa ei ole myöskään valittua puheenjohtajaa, joka nuijisi päätöksiä tai tekisi yhteenvetoja keskusteluista. Nopeisiin ratkaisuihin tottuneista ulkomaalaisista liikemiehistä japanilainen liikeneuvottelu saattaa vaikuttaa lörpöttelyltä tai illanistujaisten tarinoinnilta. Neuvotteluihin tullaan tyhjin käsin ja keskustelu hyppii ontuvasti asiasta toiseen. Osanottajat pyrkivät ottamaan selkoa toistensa sielunelämästä. Keskustelujen kuluessa nyökkäillään ja käytetään merkitsevästi eleitä. Mihinkään esitettyyn kysymykseen ei tarvitse ottaa kantaa, ei puolesta eikä vastaan. Mitään ehdotuksia ei esitetä muodollisesti. Kaikkiin esitettyihin kysymyksiin voi halutessaan tarttua heti tai jättää ne kokonaan vastausta vaille.
Japanilaisten neuvottelutyyliin kuuluu, että heidän ryhmässään yksi henkilö toimii puhemiehenä. Suomalaisten neuvotteluryhmässä on usein monta asiantuntijaa, joista jokainen mielellään osallistuu keskusteluun esittämällä lisäargumenttejaan. On turha odottaa, että japanilaisen neuvotteluryhmän jäsenet osallistuisivat keskusteluun, eivät ainakaan esittämällä erilaisia näkemyksiä. Sitä paitsi japanilaisten puhemiehenä ei yleensä esiinny henkilö, jolla on yrityksessään riittävästi päätösvaltaa esitysten hyväksymiseksi. Tällainen johtotason henkilö tulee mukaan neuvottelupöytään vasta siinä vaiheessa, kun sopimuksen syntyminen alkaa varmistua.
Neuvotteluryhmänsä jäseninä japanilaiset tyypillisesti esiintyvät vähäeleisesti osallistumatta keskusteluun, mutta he saattavat nyökkäillä kuunnellessaan puhujaa, jonka esittämät ajatukset tuntuvat heistä oikeasuuntaisilta tai hyväksyttäviltä. Aggressiivinen lähestymistapa sen sijaan panee japanilaisen puolustusasemiin ja tekee hänestä vaikeasti taivutettavan hyväksymään vastapuolen esitystä. Jos suomalaisella neuvottelijalla on aihetta esittää kritiikkiä, se on tehtävä ystävällisessä hengessä ja “pumpuliin käärittynä”, jos asiaan halutaan myönteinen ratkaisu. Muunlainen kritiikki on hyödytöntä suunpieksäntää, jolla vain pahennetaan yhteistyösuhteita.
Japanilaisten neuvottelijoiden käyttämiin silmäänpistäviin piirteisiin kuuluvat intuitio, asioiden epäsuora ja hämärä esittämistapa, omien todellisten tunteiden peittäminen tai tukahduttaminen, sinnikäs ja kiireetön neuvottelutahti, oman yrityksen ja tuotteen kehumisen välttäminen, sekä tunnontarkka tietojen kerääminen vastapuolen tarpeista ja aikeista.
Japanin kultuuria tutkineet ulkomaalaiset ovat havainneet monia itselleen “epäselviä” kulttuurimalleja, jollaisia edustavat esimerkiksi sanat “tatemae”, “honne” ja “haragei”. Japanilaisten neuvottelutaktiikkaa kuvaavissa kirjoissa “haragei”, “vatsastapuhuminen”, tulkitaan eräänlaiseksi näennäiskieleksi, jonka avulla japanilaiset voivat viestittää toisilleen käyttämättä lainkaan sanoja. Tätä voidaan harjoittaa esimerkiksi taidokkaan vaikenemistekniikan avulla.
“Haragei” on eräänlaista ajatusten lukemista. Väitetään, että liike-elämässä hyvin menestyneet japanilaiset omaavat kyvyn lukea toisten ihmisten ajatuksia seuraamalla vain heidän kasvojensa ilmeitä. Mennessänne neuvottelemaan Japaniin on syytä varoa, sillä pöydän vastakkaisella puolella saattaa istua vain henkilöitä, jotka ovat erinomaisia ajatustenne lukijoita! On siis syytä varoa, ettette ilmeillänne paljasta etukäteen tarkoitusperiänne, ettei teitä arvioida väärin luotettavana kumppanina, ja ettei teitä “pelata” tai neuvotella nurkkaan.
Japanilainen neuvottelija voi käyttää taktiikkanaan myös ambivalenssia, joka ilmenee hänen virallisen minänsä, “tatemaen”, ja hänen sisäisen minänsä, “honnen”, hänen omien perimmäisten ajatustensa välillä. Japanissa törmää kaikkialla siihen, että asioilla ja ihmisillä on fasadinsa ja takapihansa. Julkisivua kaunistavat muodolliset säännöt, periaatteet, moraalisäännöt, rehellisyys ja kohteliaisuus. Takapihalla, ihmisten sisäisissä ajatuksissa ja omassa minässä, myllertävät sen sijaan monenlaiset ajatukset ja tunteet, joita on usein vaikea järjestää teennäisten sääntöjen avulla siistiin ja huoliteltuun asuun.
Jotkut ulkomaalaiset liikemiehet ovat joutuneet neuvotteluissaan japanilaisten kanssa tunteellisen melodraaman näyttelijöiksi. Tapahtumien juoni kehittyy seuraavanlaiseen tapaan: Alkuvaiheessa japanilainen neuvottelukumppani avautuu tunnepitoisesti kahdenkeskisessä keskustelussa. Hän selostaa “avoimesti” ongelmansa ja pyytää sille myötämielistä ymmärtämystä. Jatkokeskusteluissa ulkomaalainen tuntee ikäänkuin velvollisuutta auttaa tätä miesparkaa, joka ei tunnut tietävän, miten hänen tulisi toimia. Lopulta ulkomaalainen on kypsynyt tekemään parhaansa saadakseen aikaan edes omalta kannaltaan huonon sopimuksen japanilaisen kumppaninsa kanssa, joka miltei vesitellen tunnustaa vähimmäisehtonsa sopimuksen tekemiseksi. Japanilaiset osaavat käyttää mestarillisesti hyväkseen psykologiaa ja ryhmädynamiikkaa.
Japaniin saapuva ulkomaalainen kohtaa liike- ja neuvottelukumppaniensa keskuudessa ainoastaan “tatemaen”, japanilaisen virallisen minän. Hänelle esitellään yrityksen tai viranomaisen virallinen linja. Tämä tapahtuu kohteliaasti ja usein vain miellyttävät asiat muistaen. “Honne”, japanilaisten omat sisäiset ajatukset, ja heidän vierailijasta ja hänen esityksistään saamat todelliset mielikuvat tulevat esille myöhemmin ja viimeistään siinä vaiheessa, kun ulkomaalaisen vierailun jälkeen ratkaistaan suhtautuminen hänen esityksiinsä. Ennenkuin japanilainen kertoo ulkomaalaiselle virallisesta linjasta poikkeavat omat sisäiset ajatuksensa, ulkomaalaisen on ollut kehitettävä kumppaniinsa pitkäaikainen luottamukseen ja ystävyyteen perustuva suhde. Sitä ei yleensä voida saavuttaa lyhyillä vierailukäynneillä.
Japanilaiset yritysjohtajat ovat yleisesti erityisen hyviä ja tehokkaita kuuntelijoita. Joskus he vaikuttavat kuitenkin varsin selektiivisiltä kuuntelijoilta: He haluavat kuulla mieluimmin lähinnä hyviä, myönteisiä ja edullisia asioita. Huonot ja epäedulliset asiat jätetään mielellään vaille huomiota. Japanilaisten kanssa neuvoteltaessa saa usein kuulla “kyllä, kyllä” vastauksia, jotka päättyvät “mutta” selityksiin. Käytännösä tämä tarkoittaa, että japanilainen neuvottelukumppani saattaa pälpättää pitkään selittäessään periaatteellista suostumustaan esittämiinne asioihin. Hän hyväksyy esityksen periaatteessa, mutta hän on eri mieltä yksityiskohdista ja johtopäätöksistä. Itse asiassa hän saattaa pitää esityksenne toteuttamista täysin mahdottomana, varsinkin jos hän sanoo pitävänsä asiaa mielenkiintoisena, mutta vaikeana luvaten kuitenkin tutkia sitä.
Frank Gibneyn kokemusten mukaan Japanissa pidetyssä kokouksessa on normaalimenettelyä ilmaista myötätuntoa vastustajan esittämää näkemystä kohtaan, mutta sen jälkeen hyökätä sitä vastaan tyrmäten esitetyt argumentit. Tällaisessa tilanteessa ulkomaalaisen neuvottelijan olisi syytä kokonaan unohtaa vastapuolen hyväksymät osat esityksestä, siirtyä puolustusasemiin ja keskittyä torjumaan “mutta”-sivulauseessa esitetyt epäilyt. Kyseenalaistetut osat esityksestä peittävät takapihan, minkä johdosta paras taktiikka on keskittyä selittämään ne uudelleen mahdollisimman monipuolisesti ja selventävästi, jotta neuvottelukumppanin “honne” ymmärtäisi niitä paremmin.
Japanilaiset eivät yleensä harrasta monissa muissa maissa kaupankäynnissä yleistä tinkimismenetelmää. Hinnat ovat kaupoissa kiinteät eikä alennuksia pyydetä. Hinnaltaan kalliin tavaran ostajalle annetaan kuitenkin yleisesti ikäänkuin alennuksena lahjaksi jokin pieni esine. Samanlainen perussuhtautuminen koskee myös liikeneuvotteluja. Ei ole sopivaa pyytää tehtyyn tarjoukseen merkittävää alennusta.
Kohtuullinen tinkiminen hinnasta ymmärretään, mutta pyyntö on mieluimmin esitettävä epävirallisissa, kulissien takana järjestetyissä keskusteluissa. Jos japanilaisen tarjoukseen pyytäisi esimerkiksi 30-40 prosentin hinnanalennusta, se tuntuisi japanilaisesta loukkaavalta, koska se viittaisi siihen, että hän olisi alun perin tehnyt kohtuuttoman korkean tarjouksen antaakseen tinkimisvaraa. Myös jonkinlaisen “lehmäkaupan” esittäminen herättäisi japanilaisessa aristrokraattista halveksuntaa lehmäkauppiasta kohtaan. Yleisesti voidaan sanoa, että tinkiminenkin kuuluu niihin kysymyksiin, jotka saattavat herättää hämmennystä virallisesti järjestetyssä kokouksessa.

Valikoituja kirjan teemoja

Markkinatalousjärjestelmän kehityspiirteitä

Monet teollisuusmaat näyttävät kulkevan kehityksessään samaan suuntaan. Liike-elämä on globalisoitunut ja hallitukset vapauttavat yhteiskuntia niitä kahlehtivista säännöksistä. Valtion omistamien yritysten yksityistämisprosessi on edennyt nopeasti. Kehittyneet tietoliikennejärjestelmät leviävät ihmisten elintapoja mullistavalla tavalla. Myös väestön rakenne ikääntyy nopeasti herättäen monissa maissa huolestumista tulevaisuudesta. Markkinatalousjärjestelmissä sekä yritysten liikkeenjohtoa koskevissa tavoitteissa ja menettelytavoissa sen sijaan esiintyy edelleen huomattavia eroja eri maiden välillä. Yritysten menestymisestä huolta kantavien osapuolten – osakkeenomistajien, luotottajien, työntekijöiden, liikekumppanien ja paikallisen yhteisön – välisissä suhteissa sovelletaan erilaisia käytäntöjä ja menetelmiä. Kansainvälisissä taloussuhteissa tästä on aiheutunut eripuraisuutta ja kauppapoliittisia kiistoja...
Lue lisää
Toteutus:Viestintäratkaisut Webmaster Kirjaudu sisään