Lakimiehiä ei haluta neuvotteluihin

Jos lukija on saanut edellä sanotusta sellaisen käsityksen, että Japanissa neuvoteltaessa on vaarana joutua harhaan johdetuksi, on sopimuksia tehtäessä aina mahdollisuus käyttää apuna juridista asiantuntemusta. Tällöin on kuitenkin syytä osoittaa tiettyä varovaisuutta, sillä juristin käyttäminen neuvotteluissa saattaa herättää japanilaisissa hämmästystä ja tiettyjä pelkoja joutumisesta hankaliin tilanteisiin. Japanilaiset yritykset turvautuvat nimittäin juristien käyttöön ja heidän palveluihinsa sopimusten teossa huomattavasti vähemmän kuin Yhdysvalloissa tai Euroopassa. Japanilaiset yritykset neuvottelevat ja tekevät keskenään suuriakin sopimuksia ilman juristien läsnäoloa.
Japanissa on yritysten kesken edelleenkin tavanomaista, että kun molemmat osapuolet tuntevat hyvin toisensa ja niiden välillä vallitsee luottamuksellinen suhde, uusia tilauksia tehtäessä ei ole välttämätöntä tehdä kirjallista sopimusta eikä keskustella rahasta tai sopimuksen yksityiskohdista. Vanha suomalainen tapa suullisen välipuheen voimasta pätee suurelta osin edelleen Japanissa. Suullistakin sopimista yleensä kunnioitetaan. Sanansasyöjä menettäisi Japanissa kasvonsa, joka olisi häpeällinen rikkomus. Jos japanilaiset yritykset kuitenkin tekevät kirjallisen sopimuksen, sitä allekirjoitettaessa ei ryhdytä lukemaan pienillä kirjainmerkeillä laadittuja yksityiskohtia, koska se viittaisi luottamuksen puuttumiseen.
Suulliset sopimukset ovat Japanissa edelleen laajasti käytössä, koska japanilaiset pitävät suuressa arvossa julkista mainettaan, “kasvojaan”. Tämä japanilaisen liikemiehen kunniantunto tekee hänestä myös hyvin herkän, ehkä jopa yliherkän kaikenlaisille ehdotuksille, jotka viittaisivat siihen, ettei hänen sanaansa voitaisi luottaa, että hän olisi epäoikeudenmukainen – tai että hän käyttäytyisi esimerkiksi golfradalla epäurheilijamaisesti.
Omantunnon ääni, ihmisten toimintaa ohjaava elävä tietoisuus siitä, mikä on siveellisesti oikein ja väärin, vaikuttaa voimakkaasti japanilaisten käyttäytymiseen. Siihen vetoaminen voi joskus tehokkaasti vaikuttaa neuvottelujen kulkuun. Kerrotaan, että Japanin poliisikin käyttää tätä menetelmää saadakseen tunnustuksen rikolliseksi epäillyltä. Poliisin vetoomukset kuten “olkaa mies” tai “olettehan inhimillinen olio, joten kertokaa totuus” saavat yleensä aikaan tunnustuksen. Niinpä sopimusten rikkomuksistakin käydyissä keskusteluissa voi auttaa, jos esitetään vetoomus: “Olettehan mies, jonka sanaan voi luottaa?”
Japanilaiset yritysjohtajat eivät luota lakimiehiin liikesopimusten neuvottelijoina. He luottavat mieluummin omaan asiantuntemukseensa ja vastapuolen luotettavuudesta saamaansa kuvaan. Sopimusten sisältöähän voidaan aina muuttaa, jos olosuhteet ovat oleellisesti muuttuneet, Japanissa ajatellaan. Monilla suurilla yrityksillä on tietenkin omat lakiasiain osastonsa, joissa on paljon muiden maidenkin lainsäädäntöön perehtyneitä juristeja. Lakimiesten käytön vähäisyyttä kuvaa etenkin se, että vuonna 1986 Japanissa toimi yhteensä 13 200 asianajajaa ja yritysten lakimiestä eli 11 juristia 100 000 asukasta kohden. Samana vuonna juristeja oli 100 000 asukasta kohden Yhdysvalloissa 15 kertaa enemmän, Isossa-Britanniassa 10 kertaa ja Länsi-Saksassa 7 kertaa enemmän.
Monet japanilaiset suorastaan kammoksuvat ulkomaalaisten neuvottelijoiden käyttämien juristien osallistumista sopimusten tekemiseen. Suomalaista yritystä neuvoisin unohtamaan sen mainitsemisen, että yrityksen neuvotteluvaltuuskunnalla on neuvotteluissa mukanaan myös juristi. Jos juristin mukaan ottaminen katsotaan välttämättömäksi, hänethän voidaan aina esitellä yrityksen “yleisneuvottelijaksi” tai “neuvonantajaksi”. Hänen juridinen koulutuksensa on syytä unohtaa mainita. Juristin osallistumisen ilmoittaminen saattaisi “kivettää” japanilaiset osallistujat. Se ei ainakaan edistäisi neuvottelujen kulkua.

Valikoituja kirjan teemoja

Markkinatalousjärjestelmän kehityspiirteitä

Monet teollisuusmaat näyttävät kulkevan kehityksessään samaan suuntaan. Liike-elämä on globalisoitunut ja hallitukset vapauttavat yhteiskuntia niitä kahlehtivista säännöksistä. Valtion omistamien yritysten yksityistämisprosessi on edennyt nopeasti. Kehittyneet tietoliikennejärjestelmät leviävät ihmisten elintapoja mullistavalla tavalla. Myös väestön rakenne ikääntyy nopeasti herättäen monissa maissa huolestumista tulevaisuudesta. Markkinatalousjärjestelmissä sekä yritysten liikkeenjohtoa koskevissa tavoitteissa ja menettelytavoissa sen sijaan esiintyy edelleen huomattavia eroja eri maiden välillä. Yritysten menestymisestä huolta kantavien osapuolten – osakkeenomistajien, luotottajien, työntekijöiden, liikekumppanien ja paikallisen yhteisön – välisissä suhteissa sovelletaan erilaisia käytäntöjä ja menetelmiä. Kansainvälisissä taloussuhteissa tästä on aiheutunut eripuraisuutta ja kauppapoliittisia kiistoja...
Lue lisää
Toteutus:Viestintäratkaisut Webmaster Kirjaudu sisään